「所有から利用へ」加速　サブスクリプション

「所有から利用へ」ニーズに適合

　「サブスクリプション」という言葉をご存知でしょうか。「定額制サービス」「継続課金」などと訳される、現在世界で一番ホットなビジネスモデルです。
　サブスクを一躍有名にしたのが動画配信の「ネットフリックス」や音楽配信の「スポティファイ」といったインターネット上のデジタルコンテンツ提供業者です。毎月定額で自分の好みにマッチしたプログラムを利用できる仕組みが「所有から利用へ」という現在の消費者ニーズに適合しており、サービスの提供側にとっても継続的で安定した収益を上げられやすいという大きな魅力があります。
　現在、サブスクはデジタルから「モノ」や「コト」の分野へのシフトが急速に進み、トヨタやソニーなどの大手ほか、中国地方でもアパレルや飲食業の参入が目立ってきました。
　ただ、サブスクを取り入れると、それだけで収益の安定が見込めて事業計画も立てやすくなるという、単純な話ではないのです。
　SNSが発達した現代では、利用者同士が使い心地や問題点などをレビューで頻繁に情報交換するのが当たり前。安易なノリで「月々いくらで利用し放題」のような一律サービスを展開したところで、結局同じサービスを提供し始めた同業者との争いが激化するだけ。また「思ったより良くなかった」「もっと安いこところがある」というユーザーコメントが拡散されると一瞬で顧客を失うリスクもあり、望むような安定した収入は得られないでしょう。実際、すでに多くの国内有名企業がサブスクからの撤退を表明しており、選ばれ続けることの難しさも垣間見えてきました。

個々に特化したカスタマイズが鍵

　では、どうすれば顧客との良好な関係を継続維持できるのか。ポイントは利用顧客一人一人を徹底的に分析し、「個」に特化したサービスを展開するカスタマイズ化にあると考えます。アマゾンが購入データを基に利用者に対して「以前○○の商品をお買いになったあなたへ」と関連商品を紹介するフォローを行っているように、マーケティングの視点から顧客が何を欲し、どんな困りごとを抱えているかを見極め、個々にフィットする高感度な商品やサービスをタイムリーに提供する姿勢なくしては成り立たないのです。
　今後のIoTの普及を受け、中小企業でも顧客ニーズを一層効率よく収集解析できるようになると、カスタマイズも容易となり、サブスクはビジネスのスタンダードになるかもしれません。
　定額課金制から一歩踏み込み、ニーズや利用状況から導き出した個別のプラスアルファサービスやプレミアム特典を圧倒的なレベルで提供する。これこそが、私の考えるサブスクの基本形です。ここに思いが至らないようであれば、軽はずみな参入は控えたほうが身のためです。